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前售楼员揭楼市潜规则 赔百万利息吸上亿血汗钱

来源:南方日报
 
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  ●同一套房预订之后又解除合同,如此重复,成交量自然就上去了;

  ●捂盘惜售制造“热销”假象,从而抬高房价获取暴利;

  ●“多变空间”户型谎称送面积,其实送得越多,赚得越多;

  ●尾盘升级为“珍藏版”,谎称几经努力才说服老板朋友退订,从而高价销售。

  “潜规则”一词,因吴思所著的《潜规则:中国历史的真实游戏》一书而开始大行其道。吴思所指的“潜规则”本意是指隐藏在正式规则之下,但实际上支配着中国社会运行的规矩。换言之,就是存在于某一行业内进行暗箱操作的某种惯例,这些规则虽然支配着行业运转,但因为不能“见光”而不为业外所熟知。

  当然,在社会公认的暴利行业———房地产业中,“潜规则”不仅存在,有时甚至还肆无忌惮。无论是买方市场,还是卖方市场,“潜规则”都是大行其道,其手段之隐秘、花样之繁杂、变化之迅速,不光弄得普通消费者“一头雾水”,即使是颇为专业的主管部门也时常言看不懂。在本周楼市专题中,本报将详细解读“房地产商的那点事儿”,深入剖析当前房地产市场中较为常见的“潜规则”,以期让广大消费者保持清醒,并更好地了解、认识楼市。欢迎遭遇到楼市潜规则的读者将自己的亲身经历告诉本报,本报将进行跟踪。

楼市潜规则之销控篇

  捂盘抬价熟门熟路

  2009年,对顺德楼市来说,是一个“牛得不能再牛”的年份。几乎所有购房者、投资者都在抢购,都在追涨,那么这一年,开发商是怎么“牛”起来的?有知情者告诉记者,奥秘全在“销控”上。

  销控,顾名思义,就是销售控制,也可理解为控制销售。房地产开发商是怎样运用销控武器捂盘惜售、制造“热销”、抬高房价,获取高额利润的?购房者身在其中时又有哪些经历?知情者的告白又能还原哪些真实的内幕?让我们一起揭秘其中的潜规则。

  温楼事:经历“抢房”的岁月

  大多数在2009年目睹过楼市火热场面的购房者,都有过几乎“千篇一律”的经历。

  2009年,哪怕购房者于开盘当天提前2小时到达现场,见到的还是“一片飘红”的销控表,大部分单元已经被“预订”或“售出”,当天购房者可选择的已经寥寥无几。现在下订还是考虑一会?购房者开始有点急躁。

  人越来越多,所有购房者被安排在一起,等候“发号”、“抽签”,数百上千人争抢可怜的100来套可怜的房子,现场火热的气氛已经刺激了部分购房者的神经,前一天反复想过的“要看好户型”、“要对比价格”、“要问清规划”、“要多走几个楼盘货比三家”等等,现在都已经不太在意了。

  这么多人争抢,这个楼盘肯定不坏;机会难得,错过太可惜;这么多人争抢,即使买错了,以后也不愁卖不出去……几个念头飞快的转过去之后,开始决定出手了。

  出手之前,再一次犹豫,毕竟这么一大笔钱,是不是要再等等?

  就在犹豫的当口,不停传来“某单位已经卖出”的消息,销控表上的“已售”正在急速增加,心情越来越急,越来越焦躁,怎么办?终于出手,办手续、交定金,成为了业主。

  真的那么旺盛吗?经历“疯狂”过后,许多购房者往往会产生这样的疑问。

  四部曲:还原真实的内幕

  一名曾做过售楼员的人士告诉记者,“我和许多人一样,相信眼见为实,如果我不知道内幕,我也会抵挡不了现场的感染。”一些开发商的手法其实也不复杂,但因为是整套连贯的组合拳,一波接着一波,使不少购房者原本警惕的态度慢慢松弛,然后勾起强烈的购买欲望,直至可能盲目出手,不知不觉加入了哄抬楼价的队伍。在操作层面上,开发商一般会进行“四步组合”。

  第一步:拿到预售证,迟迟不开盘。

  这一阶段,可以看到这个楼盘是活动常常有,宣传满天飞,就是迟迟不开盘。

  当然,最关键的是怎么都问不出具体均价来。如果问多几次,第一次得到的答复常常是这样:现在不好说,老板还没定出来,可能在5000元/平方米左右吧;第二次:现在不好说,老板还没定出来,可能会涨到5500元/平方米左右吧;第三次、第四次……每次都是“可能涨一点”。

  此时,卖方与买方就已经进入了一个微妙的心理博弈过程,卖方对买方的“涨价心理暗示”就从这里开始。在业内,这种过程有一个学名叫做“储客”。

  “储客”通常的表现方式为“内部登记”,也就是开发商不停搜集老业主资料,从中挖掘“二次购买意向”的客户;同时大量搜集来访者、来电者的联系方式,而后由售楼员不停催促与暗示,目的是尽全力将所有意向者在开盘当日吸引到现场。一般情况下,一个200套房源的单位,起码要“储客”1000人左右。如果效果不太理想,个别楼盘甚至还会请来数十甚至数百名“群众演员”,来现场造势,以保证现场火爆且带有强烈煽动性。

  第二步:项目分期卖,期期价不同。

  在顺德,只要是经历过2到3个新盘开盘的购房者,大多会遇到这样的情况,就是一个项目分开数期出售,而且期期价格不同。

  举例说明,某楼盘在拿到预售证后,网上显示可售房源为400套,但是在开盘当天,只推出所谓的第一期100套左右;等到第二期的推出,时间上会隔上数个星期或数个月;第三期、四期如此类推。如果购房者对该楼盘持续关注的话,会发现开发商给出的均价一期比一期高,而且均价差距往往猛涨300元/平方米—1000元/平方米。此举所制造出来的营销效果非常明显,一是加剧观望者的紧迫感,二是对已经购买了前期的购房者带来“涨价”的真实感,从而加入二期、三期的炒房队伍。

  在记者的采访中,有多位业内人士表示,分期销售、限量推货是开发商的一种销售潜规则。许多城市都出现过同样的情况。

  第三步:开盘即售完,造假沽高价。

  近年来,开发商“假销售”现象越来越多,其中“自买自卖”的现象最为普遍。而这一环节,是造成“连续预订”和反复“解除合同”的主要原因。

  操作方法主要两种。一是发动内部工作人员、亲戚朋友等提供身份证,将大部分朝向好、位置好、景观好的房源进行预订,因此在网签数据上便显示出该楼盘大部分被“抢光”;二是干脆联合一些中介机构,大量进行预订和签署购房合同,制造热销假象。一段时间以后,再撤销预订和解除合同,提高价格后再放盘流入市场,从中赚取高额利润。

  但是,按照相关规定,预订留房的时间一般不能超过一个星期,否则就会遭到查处;而开发商将签署好的合同向房管部门备案,也只有短短一周左右。因此,要想较长时间保留房源,只有寻找管理流程的漏洞,不停连续预订和解除合同,虽然一样会在监控网络上留下斑斑痕迹。房管部门为了遏制这一行为,将这些痕迹纳入“诚信公示”系统,向全社会公布,以供购房者参考。

  可惜的是,虽然网上公布的数据显示出许多问题,但由于购房者往往忽视了查阅,更有购房者对数据的作用毫不知情,因此被开发商钻了空子,有真实住房需求的普通购房者,并不知道单套房子的真实价格。当看到新盘几乎“日光”时,就会不惜高价跟风买入。看准了这种心态,开发商往往会玩一套“开盘即售完”的手段,来刺激购房者赶快出手。

  第四步:谎编“关系网”,高价出尾货。

  一些购房者还会经常遭遇这种情况。

  大良的王先生想在顺德某楼盘购买一套100多平方米的三房单位,但购房的过程却颇为神秘。王先生在到现场咨询时,被销售人员告知“已卖完了”。因为此前“销售火爆”,王先生也没有怀疑,准备离去的时候,销售人员却说,还有几套是老板朋友定下的“珍藏版”,申请一下试试看。销售人员打了一通电话之后,告诉王先生好不容易才说服了老板的朋友,让出一套,但价格比以前贵了数万元。几经踌躇之下,王先生终于出手了。

  一位知情人士告诉记者,相信并倾向“找关系”,是许多人的通病,也给了开发商与销售人员可乘之机。但对他们来说,哪里有什么关系比高利润还重要?该人士说,是王先生还算幸运,有些购房者还被销售人员以找关系打折为由,索要过好处费,数目可高达1—2万元。不但向开发商交付了高额房款,还被销售人员上下其手“抽了一把水”。“其实,这也极有可能是楼盘的一些尾货。”

  晒账本:赔几百万利息吸上亿“血汗钱”

  多种手段的组合,让购房者云里雾里,跟风追涨多掏钱。对于开发商来说,只是向银行多交了几百万元利息,但却能从老百姓身上刮来上亿血汗钱。

  一位知情者给记者算了一笔账(按照一个建筑面积约为10万平方米的项目来算),利息一般在5%—10%之间。

  一个建筑面积10万平方米的项目,按照顺德2008年—2009年行情,正常的开发成本大约在3亿元左右,一般是向银行贷款一半以下,一个月的利息也不过几十万元。按照惯例,开发商用各种手段捂盘来哄抬价格,时间周期一般不会超过1年。也就是说,在这不到一年的时间里,只要努力使楼价每平方米平均上涨1000元,便可获得高达1亿元的利润,而支付银行利息只需要几百万元。

  该知情者还表示,即使遇不上2009年这样的行情,只要稍稍使楼价每平方米平均涨价100元,10万平方米的项目利润就能多出1000万元,比银行利息还高,但对购房者来说,涨价100元是没有多大感觉的。

  至于联合一些中介机构炒房,则是一种更为恶劣的做法。

  在这种合作中,中介机构一般按照房屋的实际成交价格抽取回佣。这些预订房源,在房管部门的监控中不会出现具体预订人的名字,而是以“团购单位”的形象出现,因此更为隐蔽。据透露,目前很多楼盘都由中介公司代理销售,一些开发商会将大部分朝向好、楼层好的单位先由代理公司或代理公司的员工预订,最多付出点定金,等到时机成熟再高位抛出,转手就能赚取暴利。

楼市潜规则之产品篇

  送得越多,赚得越多

  房地产商的“智慧”不得不让人“佩服”!

  如果说销控潜规则多少还让人有所感知的话,那房地产商在产品上玩的花样则更为隐秘,套用范伟的那句话,就是“一般人,我不告诉他”!

  大送面积豪礼

  许多关注楼市的人应该还会记得,从2008年开始至今,一种名为“多变空间”的户型设计就开始在佛山楼市里的洋房产品中大行其道。这种以赠送使用面积为主要特征的产品,不仅让越来越多的房地产商们乐此不疲,同时也受到了广大消费者的热烈追捧。

  据记者了解,目前这种大送面积主要有以下三种形式:一是“N+1”户型设计,其中“N”指卧室,“1”是指将入户花园、阳台等功能后期封闭改成卧室,现在部分楼盘甚至打出了“N+2”、“N+3”,乃至“N+N”;第二种是“买一层送一层”,即层高超过3米标准层,但低于政策规定的6米,消费者在收楼后可以自己或由房地产商改建成两层。不过,目前该种赠送已被政府叫停;第三种是较为常见的赠送公共入户走道、阳台、天台、平台、飘窗等。

  在赠送的面积里,少则几个平方米,多则几十个平方米。而这也使得许多产品有着明显的高实用率优势,一般而言,一个房屋的公摊会占到建筑面积的20%以内,但赠送面积之后,套内面积,即可使用面积将大幅增加,实用率少则90%以上,高则甚至达到100%以上。

  不过,为何曾经被称为“暴利魔鬼”的房地产商们,会如此大方地赠送面积?难道他们开始好善乐施了?而对于消费者而言,这种有“着数”的买卖虽然感觉有点摸不着头脑,但“花一样的钱补两样”的账目还是可以算得过来的。因此,在楼市里,一般送得越多的楼盘,销售就越为畅旺。

  买的永远没有卖的精

  然而,“买的永远没有卖的精”。

  “赠送面积的出现,主要是源于房地产商的高价营销战略。”一位业内人士告诉记者,在佛山,这种形式的潜规则是在2008年楼市全面低迷时开始出现的,在当时的情况下,传统的营销手段像送物业管理费、送购房大礼包、推特价房、加大优惠折扣力度等已不能引起消费者的兴趣。无奈之下,房地产商只能从产品自身下功夫,通过优化户型结构、提高产品质素、增加附加值等方式来吸引消费者,其中,“赠送面积”就是一种增加附加值的重要表现形式。“当然,对房地产商而言,这也并非是‘赔本赚吆喝’的买卖,其通过提高实用率来维持房价的稳定性”。

  一般来说,购房者都有“杀跌追涨”的消费心理,房地产商一般不敢轻易降价,一旦降价会让人置疑物业的升值潜力而破坏项目甚至是企业的品牌形象,因此,通过“赠送面积”可以变相调低价格,但又不会影响到项目的高价营销策略和企业形象。

  而即使是在2009年楼市一路飘红时,房地产商的这种“赠送面积”营销依旧没有停歇,反而愈演愈烈。而即便如此,房地产商依旧不会亏本,反而利润更高。

  一位长期负责规划设计的房企老总曾告诉记者,房地产商可以在容积率上做文章,以弥补赠送给购房者的面积。她介绍,房地产商所赠送的面积都在国家规定的计半面积那部分上下功夫,而很多情况下,不计价面积是不会算到容积率中去的。因此,赠送面积越多,项目的容积率就越小,房地产商不仅可以在原有项目的基础上多开发几栋楼,弥补这部分损失,甚至获得更多的利润。此外,房地产商还有可能因此减少税费、土地出让金等方面的支出。“对于消费者来说,这也不是一本万利的买卖,一则赠送面积一般没有产权,后期可能会引起纠纷;二则房地产商增加产品数量,无疑降低了绿化率、公共空间等”。

  重拳之下顺德楼市“逆势飘红”之谜

  表面风光内心迷茫

  随着4月14日房贷新政的出台,房地产调整的重拳一记接着一记,全国楼市哀鸿遍野,几乎所有的发达城市住宅成交应声大幅下滑。然而此时顺德楼市却逆势飘红,非但价格没有下跌,而且成交也没有明显下滑甚至“热销”、“抢购”这样的喜讯也是频频爆出。

  万绿中的一点“红”

  来自佛山经纬的调查显示,虽然上月市住建局公布的全市新建住宅成交量大幅攀升,但市场受房贷新政影响明显,政策出台前后楼市表现迥异,上下半月冷暖分明。

  而到了传统销售旺季的“五一黄金周”,调控影响更加明显,不仅房地产商信心不足、畏首畏尾,消费者也是看者甚众、出手寥寥,“旺丁不旺财”成了“五一”佛山楼市的真实写照。而这期间,因房贷首付门槛提高而导致的退订、退约纠纷不断增多,投资客逐步退场、刚需客户也开始持币观望。

  不过,就在全国一片哀鸿之时,顺德楼市却逆势飘红。据某网站对顺德房管部门的网上数据监控显示,从4月14日房贷新政出台到“五一黄金周”结束,顺德全区的新建住宅成交量每日均维持在百套以上,4月16日当日更是达到了182套。

  而区内部分楼盘在进行“五一”销售总结时,则频频以“热销”、“抢购”作为楼市写照,一些房企负责人更是为此作出了“顺德藏富于民、二套新政影响甚微”、“雄厚民间资本急寻保值出路、楼市投资再成热点”等骄傲注解。

  风光背后的退订怪象

  然而,一切真的如房企所言:调控高压下,顺德楼市可以“独善其身”?顺德楼市拥有令人艳羡的调控免疫力?民间资本保值需求无视政策调控风险?

  日前,记者在顺德区商品房交易信息网上惊奇地发现,在顺德楼市令人匪夷所思的逆市飘红之下,同样存在着令人匪夷所思的大规模退订、合同注销之“怪”现象。

  据该官网的“诚信公示”一栏显示,以房贷新政出台的4月14日作为分界线,4月1日—14日期间,顺德全区连续预订过2次以上的单位共有43套次;4月15日—30日期间,全区共有60套次;而从5月1日—26日期间,全区连续预订过2次以上的单位则高达191套次。而解除合同注销备案方面,同样以房贷新政出台的4月14日作为分界线,4月1—14日期间,顺德全区共有解除合同注销备案170宗;4月15日—30日期间有281宗;5月1日———26日期间也有250宗之多。

  仅从这两组数据的对比上看,很难说新政调控对顺德楼市没有影响,而顺德楼市也并非一些房企负责人宣称的那样“固若金汤、置身事外”。

  同一套房竟被反复预订与消除合同34次

  而令人感到更加困惑的是,顺德区商品房交易信息网的“诚信公示”一栏还显示,在以按房屋坐落为单位的连续预订排名公示中,顺德区内一个叫“海悦新城”项目的46座203房“不可思议”地被连续预订过34次之多,高居排行榜榜首。

  这其中,像近段时间频繁推货的海悦新城、粤顺华庭等楼盘,在近期更是频频上榜,其属下的许多房源被反复预订过,次数少的几次,多则几十次。

  在采访中,某楼盘的工作人员告诉记者,之所以出现这种连续预订的情况,主要是因为许多客户预订房源之后并未实际签约,最终出现了退订后又被预订的情况。

  不过,对这样的解释,不少购房者并不赞同。一位王姓市民表示,同一房源被预订过二三次倒还正常,为何许多房源的连续预订率会高达几十次呢?众所周知,房源一旦预订,购房者一般至少要交纳2万元的定金,如果逾期未签约,定金会依约被开发商没收。以海悦新城46座203房为例,其被连续预订了34次,也就是说其被购房者连续退订了33次,以每次罚没2万元为计,海悦新城仅收缴定金就达66万元。“这样看,开发商岂不是收违约金比卖房子还有‘着数’”?

    人为因素让成交量操控自如

  “虽然其中不排除正常的多次退订和解除合同,但同一房源被如此频繁地预订,人为炒作的痕迹非常明显”。一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者。目前佛山实施的《商品房预(销)售合同网上备案规定》对房屋销售的整个过程作出了明确要求,从购房者签订认购书,到签订预(销)售合同,再到网上备案,各个环节之间均有时间限制。

  虽然细则规定了从网上备案至取得房地产权证之前不得变更合同主体,但在完成网上备案签约前却没有限制,一旦逾期,网签系统将自动把该房源恢复为可售房源。而有些房地产商恰恰利用了这一点,通过自己签订认购书、购房合同,控制“好房源”以卖高价或制造自己项目热销假象,来吸引更多的消费者入市、购房。而网上系统就会显示同一个项目的同一套房源被反复预订、签约。

  “这样操作方式不仅顺德有,全国楼市都存在,而且已成为整个楼市房地产销控的潜规则。”该人士表示。

  记者在顺德区商品房交易信息网发现,在以楼盘为单位的连续预订排名公示中,许多上榜楼盘的连续预订率均在70%以上,其中,像海悦新城的46座,连续预订率甚至高达100%。换言之,就是说这几座单元的所有房源,无一例外均被连续预订过2次甚至更多次。而查阅以往的资料显示,从2007年以来,顺德全区2次或以上被连续预订的商品房有6000余宗,其中,20次或以上连续预订的竟高达90余宗。而禅城区住建局的官方网站也显示,仅3月份里,全区出现的30宗连续预订案例,均来自星海岸城市花园,而在当月该项目正式开盘,对外销售。

名词解释

  连续预订与解除合同

  “连续预订”是指同一单元被预订次数2次或者以上,而解除合同则是俗称的“退房”。在我国,通常被视为“房地产开发、销售主体是否诚信”的衡量标准。早在2005年5月,杭州市针对有房不售、销控房源、制造楼盘俏销假象、从而故意抬高部分房源的房价等行为,专门出台了《关于进一步加强和规范杭州市商品房预(销)售经营管理的通知》,对出现如下行为之一的,先行停止其销售行为,再进行调查处理。其中包括:利用连续预订或订立和撤销虚假商品房预订合同、商品房买卖合同等扰乱商品房交易秩序的违规行为;对同一套房屋多次预订或多套房屋累计预订率明显偏高的行为;预订、预(销)售、撤销合同备案存在弄虚作假或进行虚拟交易的行为等等。在我国许多地区,同一房源被连续预订2次即会被提上“黑名单”进行公布,而超过5次连续预订的,将会导致整个楼盘项目被勒令停售。

  楼市观望继续,政府推地战略调整

  随着中央调控政策效应逐步显现,楼市内的观望气氛也越发浓重起来,而国土部门为应对房企的信心不足也悄然调整了土地供应结构,更倾向于商业性质用地。日前,记者从南海区土地交易中心获悉,继26日富士通华南数据中心成功落子和三宗省金融高新区商务用地挂牌之后,南海又于5月22日正式推出了两宗商务金融用地。

  据了解,这两宗地块均位于桂城千灯湖板块内,其中,交易编号为佛南(挂)2010-045地块位于锦园路以西地段,面积为11234.3平方米,土地性质为商务金融兼容住宿餐饮用地,规划指标要求为3.0≤容积率≤3.5、建筑密度≤48%。地块出让起始价为5898.015万元,挂牌时间从本月22日起至6月21日止。

  而另一宗交易编号为佛南(挂)2010-046地块位于海五路以北、千灯湖东路以东地段,面积为13951.1平方米,土地性质为商务金融用地,规划指标要求为3.2≤容积率≤3.5、建筑密度≤33%。地块出让起始价为7324.335万元,挂牌时间同样是从本月22日起至6月21日止。

  此外,近期南海在工业性质用地的出让方面也是力度颇大,日前,狮山就相继推出了两宗工业用地,其中,一宗位于狮山镇狮西村委会“虎头岗”地段的佛南(挂)2010-050地块,面积甚至超过15万平方米,达155051.2平方米。地块规划指标要求为容积率≥0.8、35%≤建筑密度≤60%,出让起始价为5210万元,挂牌时间从本月26日至6月29日时止。地块对竞价申请人有一定要求,规定竞买人属于有色金属压延加工业、注册资金不小于9000万元人民币或1500万美元,竞买人或股东拥有工商总局商标局认定的驰名商标和省级部门颁发的高新技术企业证书。

  对于国土部门在土地出让上的这种变化,佛山经纬房产咨询公司市场部经理李华宇表示,随着楼市再度进入调整期,开发商对住宅用地的拿地态度已明显趋于谨慎。而政府为保证财政收入和土地交易的成功率,也开始更多倾向于推出商业性质用地或工业用地,以此来吸引受楼市影响较小的大型制造企业、金融企业或以商业开发运营为主的房地产企业入市。

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